格力

9月2日，CCTV-4中文国际频道《华人世界》系列报道“筑梦一带一路”讲述了一个格力人在印尼的打拼历程——他就是印度尼西亚销售公司总经理巫睿。

 图为巫睿在接受央视记者采访

“疯子销售员”：定价高于市场5%

2015年8月，初到印度尼西亚开拓市场的巫睿拿出格力产品的定价单，总被人称作“疯子”。作为一个在印尼还未打开市场的品牌，格力的产品定价比同类商品高出5%，印尼经销商警告巫睿：“你们了解印尼市场吗？你们这个定价早晚要滚出印尼市场！”

原来，格力进入印尼市场之前，日韩品牌把控着印尼市场，流行“低价战略”，而印尼消费者对于中国品牌的印象仍然停留在价低质次的阶段。巫睿团队在印尼对格力的定价被当地经销商看做是自杀式的市场开拓方式，当巫睿预备以印尼大型商场为市场切入点时，几乎遭到了一致的拒绝。因此巫睿转换思路，将打开市场的切入点转移到零售商和区域连锁销售商。

 图为巫睿在与当地经销商洽谈合作

无风险合作：格力的游戏规则以品质为基准

格力与零售商、区域连锁销售商的合作可谓“无风险”：格力印尼公司提供门店装修，派专门的导购员销售格力产品，3个月若卖不出可退货，并保证销售商的丰厚利润。

即便如此，前几个月格力的销量依然不乐观。为此，巫睿买来三个不同品牌的空调进行了拆机对比，结果发现，很多品牌的空调在关键零部件上明显偷工减料。为了让更多的销售商了解这一点，巫睿专门邀请印尼经销商到场进行现场观摩，并对所有导购进行了拆机培训，以便让他们能在销售格力产品时能讲清楚格力产品的优势到底在哪里。

图为格力空调与其他品牌空调拆机对比现场

这一招果然有用，第二个月格力空调的销售量就增长到3000台，比前几个月的销售量增长近一倍。“格力以品质和服务打动消费者，不打价格战，这是格力的文化，也是我们开拓国际市场的基准线。”巫睿这样告诉记者

铁面无私：违反格力的游戏规则只能终止合作

虽然有品质保证和无风险的合作机制，但是格力对经销商也有严格的要求：一是必须先付款再发货，二是不准私自降低格力公司的统一定价。

报道中透露，有一个印尼经销商仗着自己门店的销售量不错，私自降低了格力产品的价格进行促销，巫睿第一时间派销售员对其进行了警告并处以其利润两倍的罚款。谁知此经销商“消停”一段时间后又降价促销，巫睿二话不说，按照当初的合同约定撤消了其门店格力的展台和剩余存活，并与此经销商终止了合作。

巫睿今年33岁，四川老家的父母十分支持他的工作，经常叮嘱巫睿要做好自己的工作，不用担心他们。巫睿说，是一带一路给印尼华人带来了更多的发展机遇：“来印尼投资的中国人多了对格力的带动作用将增大，我对格力在印尼的发展充满信心。我希望明年格力空调在印尼的销售量能达到8万台，5年后做到印尼市场第二。”